Nissablogs

· soit une situation initiale ou la Demande est représentée par la courbe (DD) et l’Offre représentée par la courbe (OO).

· Le prix d’Equilibre s’établi alors au point (P) qui correspond au prix de marché (A)

· Soit une nouvelle situation ou l’offre augmente ; la nouvelle courbe de l’Offre est représentée par (OO’).

· Dans ces conditions la nouvelle Offre par rapport à une Demande inchangée le nouve prix d’équilibre va s’établir à (p’) correspondant au prix de marché (B)

· Le nouveau prix de marché p’ est inférieur à P P’< P

3/ Demande Concurrentielle :

1/ Introduction

- elle caractérise la situation de déficit par rapport à une nouvelle Demande

- les demandeurs voulant acquérir les quantités dont ils ont besoin vont accepté de payer un prix supérieur au prix initial.

2/ Représentation Graphique :

· soit une courbe de l’Offre (OO) et une courbe de Demande (DD)

· le prix d’équilibre s’établi à (P) qui correspond au prix de marché (A)

· supposant une nouvelle Demande (DD’) supérieur à (DD) et une Offre constante (OO)

· dans ces conditions un nouveau prix d’équilibre va s’établir à (P’) qui correspond au prix de marché (B)

· le nouveau prix de marché (B) est supérieur au prix initial (A) et c’est le nouveau prix d’équilibre

Exercice :

Supposant un prix consensuel du baril de pétrole à 32$et 35$ .

1/ que signifie un prix Consensuel ?

2/ quelles sont les situations de rupture de ce prix (supposer être prix d’équilibre) ?

3/ quels sont les mécanismes de retour au prix d’équilibre ?

Application :

1/ c’est le prix d’équilibre d’entente entre Offreurs et Demandeurs .

2/ * 1^er situation :

à T1 : le 05/12/04 : prix = 32$à35$ : Offre =Demande = ON

* 2 eme situation :

à T2 : le 01/01/05 : prix = 40$ > prix consensuel

- 1^er conséquence : une nouvelle courbe de la Demande D’D’>DD

- 2 ^eme conséquence : une nouvelle courbe de l’Offre O’O’> OO

* 3 ^emesituation :

à T3 nouveau prix du marché inférieur au prix consensuel 25$<32$

* Demande constante Offre évolue

* la Demande évolue moins vite que l’Offre

- Remarque : dans les deux cas le prix baisse

l’Offre va ajusté le prix en fonction de la Demande .

Chapitre V

La Loi d’Elasticité.

A/ Introduction :

L’entreprise évolue dans un environnement changeant .

Des lors, l’entreprise doit développer un comportement et une stratégie qui lui permettent de s’adapter au changement.

La NOTION d’ELASTICITE constitue un instrument par mis tant d’autres qui permettent à l’entreprise de tirer un certain nombre d’enseignement .

La loi d’Elasticité est un concept économique et MKG qui renseigne l’entreprise sur :

- la sensibilité de la Demande par rapport à la variation des Prix

- la sensibilité de l’Offre par rapport à la variation des Prix

- la sensibilité de la variation de la Demande par rapport à la variation du Revenu

B/ les Coefficients de l’Elasticité

I/ Rappel de la loi de l’Offre et la Demande

- l’Offre est fonction Croissante du Prix

- la Demande évolue en sens inverse du Prix

en dehors de l’évolution du Prix les autres éléments sont considérés constant :

· alors , comment mesure t-on la variation de l’Offre et de la Demande consécutive à la variation du prix ?.

· Comment mesure t-on la variation de la Demande consécutive à la variation de Revenu

· Cette variation est mesurée par la LOI D’ELASTICITE

Le 22/01/2005

II/ la Loi d’Elasticité

- Elle mesure la variation de la Demande consécutive à la variation des prix.

- Elle mesure la variation de l’Offre consécutive à la variation des prix

- Elle mesure la variation de la Demande (consommation) consécutive à la variation du Revenu.

III/ Caractéristiques de la loi d’Elasticité

- l’Elasticité se mesure par rapport à une Demande et une Offre et par rapport à un prix de départ

- l’Elasticité est fondée sur des valeurs relatives .

IV/le Coefficient d’Elasticité

A/ la Demande :

a/ l’Elasticité Directe :

- l’élasticité directe part du principe que les prix des autres biens en dehors du bien considéré sont stables.

- L’élasticité directe mesure le pourcentage de la variation de la Demande consécutive à une faible variation desprix .

Y

Prix

T2 20

T1 10

D1 10 D2 25 X Quant

% de la variation de la Demande (D2-D1 )/ D1

=

% de la variation des Prix (T2-T1) / T1

Exemple :

Si les quantités demandées augmentent de 20% par rapport au quantités initialement demandées et que le prix sur le marché baisse de 4% par rapport au prix initiale , le coefficient d’élasticité est égale à :20/4=5

v L’Interprétation des Résultats :

1/ quand le coefficient d’élasticité est supérieur à 1

Coeff.>1 :

La Demande du bien considéré est dite : ELASTIQUE, cela veut dire que la DEMANDE de ce bien est TRES SENSIBLE à la VARIATION DES PRIX.

Les quantités demandées augmentent au fer et à mesure que les prix baisses .(ex : la demande des véhicule est très sensible au prix)

Exemple :

Une entreprise qui fabrique des stylos .

Supposant que le prix du marché du stylo baisse de 10 à 08 DA .

La quantité demandée augmente de 1200 stylos à 1800 stylos .

Travail à faire :

Le prix passe de 08 à 10 DA , et la quantité de 1800 à 1200 stylos

2/ quand le Coefficient d’élasticité est inférieur à 1

Coeff.<1 :

Demande insensible à la variation des prix

La Demande est dite INELASTIQUE, C.A.D que la Demande réagie faiblement à la baisse des prix .

Exemple : les produits Alimentaires de 1^er nécessité.

3/ Coefficient d’Elasticité nulle

Coeff. =0

La Demande est insensible à la variation des prix

Ex : secteur des médicaments (maladies chroniques)

4/ l’Elasticité Unitaire

Coeff. =1

La Demande est presque insensible à la variation des prix ( il s’agit des biens de rangs inférieurs ex : les légumes secs).

Le 29/01/2005

b/ l’Elasticité Croisée

elle exprime la variation relative de la Demande d’un Bien « A » consécutive à la variation relative d’un autre Bien « B ».

ea/b= (?CA/CA)/ (?PB/PB)

*ea/b = élasticité Croisée de a/b

*CA= variation relative de la consommation du Bien « A » suite à la variation relative du prix du Bien « B ».

* CA = consommation initiale du Bien « A »

*? PB =variation du prix du Bien « B »

* PB = prix initial du Bien « B »

v Interprétation des résultats

1^er situation :

ea/b> 0 :

le produit « A » peut se substitué à la Demande du « B » quand ce dernier subi une variation des prix ex : (beurre ;margarine )(viande ; poulet)

2^emesituation :

ea/b<0 :

la baisse de la consommation du Bien « B » consécutive à l’augmentation du Bien « A » entraîne la baisse de consommation du Bien « A »

les produits « A » et « B » sont complémentaires ex : (essence, voiture ; diesel)

Exemple : P1B =500 (t1)

P2B =700 ( T2)

C1A= 1000

C2A = 2000

? CA =2000-1000=1000

?PB 700-500=200

?CA/CA = 1000/1000=1

ea/b = (?CA/CA)/ (?PB/PB) = 1/200/500=2,5

v RepresentationGraphique

C1A C2A

 

Le 05/02/2005

Exemple:

Ea/b < 0: PB2

	T1	T2
PB	20	40
DA	16	8

PB1

?CA/CA /?PB/PB

= (8-16)/8 /(40-20)/40= -2 <0

produitscomplémentaires

CA2 CA1

· interpretation

la baisse de la consommation du Bien “B” consécutive à l’augmentation de son prix ( 20 à 40 ), va entraîner la baisse de la consommation du Bien “A” .

 

· conclusion

Dans ces conditions, le Bien « A » ne peut pas se substitué au Bien « B » . Alors les deux Biens « A » et « B » sont complémentaires.

II/ l’Elasticité de l’Offre

Comme pour l’élasticité de la Demande, l’élasticité de l’Offre mesure la variation de l’offre consécutive à la variation des prix.

Eo= % variation de l’offre d’un bien X

/ % variation du prix de ce bien X

1^er Situation :

l’Offre parfaitement élastique :

eo > 1 :

- Offre parfaitement élastique

- Offre très élastique.

Le marché absorbe toutes les quantités offertes ; dans ce cas l’Offre augmente toujours. Cela veut dire que la concurrence est très faible sur ce segment d’activité .

 

2 eme Situation :

l’Offre peut élastique et Inélastique

eo<1

l’Offre peut elastique

 

cela veut dire que l’offre sur ce produit est limitée.

Même si les prix augmentent de manière spectaculaire l’offre augmente très peu

Exemple :

Temps	Prix	Offre
T1	100	80
T2	200	90
T3	350	95

offre Inélastique:

ne réagie pas à l’augmentation des prix, elle est insensible à l’augmentation des prix.

Exemple :

Temps	Prix	Offre
T1	100	80
T2	200	90
T3	350	95

3eme Situation :

eo = 1 :

l’Offre est proportionnelle à l’augmentation des prix.

III/ l’Elasticité Revenu

ER = (?Ci/ Ci) / (?R/R) ou (?D/D)/ (?R/R)

?Ci : variation de la consommation (Demande)

Ci : Consommation Initiale

?R : variation du Revenu

R : Revenu Initial

Interprétation :

· ER >0 et < 1 : Consommation Inélastique

La Demande est insensible à la variation du revenu.

Quelque soit le revenu , la consommation (Demande) est constante.

Exemple : les produits alimentaires de base.

· ER=1 :

La consommation est proportionnelle au revenu.

· ER>1

La consommation évolue plus vite que le revenu disponible.

Exemple : logement, voiture,.

· l’entreprise intègre les enseignements de la loi d’élasticité dans ses objectifs stratégiques.

On citera par mis les mesures pertinentes :

- la diversification de la production

- segmentation stratégique

- flexibilité des technologies

- politique développement ressources humaines

- les organisations du travail

· quelles sont les implications de la loi d’élasticité sur ces objectifs ?.

le 11/12/2004

F/ les Fonctions Financieres

L’ensemble de l’activité economique se realise grace à la monnaie.Ainsi , la monnaie constitue la fonction finaciere.

G/ la Fonction Distibution

A/ Notion de marché

L’entreprise à pour objectif la production de Biens et Services, pour les vendre à ceux qui en expriment un Besoin Solvable .

La distibution de ces Bien s’opere par le marché.

· les Biens et Services proposés par l’entreprise constituent l’OFFRE de MARCHE.

· L’ensemble des agents économiques qui décident d’acquérir les Biens et Services offert sur le marché constituent la DMANDE de MARCHE.

Chapitre III

Le Marché

Demande

 

Offre

1/ Notion de Marché

peut se définir comme un espace de rencontre entre offreurs et demandeurs d’un même Bien ou d’un même Service économique .

exemple : marché automobile

en concurrence parfaite :

· les conditions d’une concurrence parfaite :

- offreurs et demandeurs nombreux

- offreurs et demandeurs ne sont pas coalisés (unis contre un seul adversaire)

- le marché est transparent ( les quantités offertes et demandées sont connues et les prix aussi)

- les mécanismes de concurrence sont les mêmes

Le contraire est la concurrence imparfaite( les forces présentent sur le marché déterminent le niveau des prix. Dans la parfaite c’est le marché qui détermine les prix

2/ Diversités du Marché

peuvent être classés du point de vue :

- Economique

- Géographique

a/ du point de vu Economique :

il correspond aux marchés des facteurs de production.

- marchés des Matières Premières

- marchés des Equipements

- marché du Travail

- marché des Changes (monétaire)

- marché Financier (Boursier)

b/ du point de vu Géographique

- marché Local

- marché National

- marché Régional

- marché Mondial

sous Chapitre III

La Loi de l’Offre et la Demande

Loi de base en Economie de Marché

A/ Introduction

En science économique l’offre collective et la demande collective sont prises en considération

B/ la Demande Collective :

1/ définition

c’est la quantité de Biens ou Services que les agents économiques sont décidés à acquérir à un certain niveau de prix.

2/ les déterminants de la demande collective

elle résulte de trois 03 éléments

· Besoins

· Revenus

· Prix

3/ Courbe de la demande collective

*Hypothèse

on suppose qu’en dehors du prix (seul variable) tous les autres éléments sont constants.

 

Prix

D

C

B

A

D

Quantité demandée

E F G

La Demande est une fonction DECROISSANTE du Prix

Ce qu’il faut retenir :

- quand le prix sur le marché augmente la demande baisse.

- Quand le prix baisse la demande augmente

Conclusion la demande évolue en sens inverse du prix.

Au prix A la demande est de G

Au prix B>A la demande est de F<G

Au prix C>A et B la demande est de E<G et B

Offre

3/ la Courbe de L’OFFRE Collective prix

a/ Définition

l’offre collective ou l’offre du marché

correspond aux productions mise P2

sur le marché par les entreprises.

C’est la somme de toutes les offres de toutes

Les entreprises P1

Offre

Quantité Offerte

10 20

L’Offre est une fonction CROISSANTE du Prix

B/ les Déterminants de l’offre .

1/ Prix du marché

2/ Coûts de production ( il faut que les prix du marché soient supérieurs au coûts de production .

3/ Stocks importants ( dans ce cas l’entreprise peut prendre la décision de vendre sa production à un niveau de prix de marché inférieur aux coûts de la production).

4/ Pression de la concurrence.( prix proposés par les concurrents.

5/ coûts de stockage.

Prix

Explication du gaphe

* Le prix A sur le marché correspond à un

Coût de production standard (0) E

· au niveau du prix A sur le marché, l’offre

est nulle (0) parce que la marge commercialeest nulle .C

 

A

 

O B D Q, Offertes

· Les offreurs commencent par mettre sur le marché leurs productions quand le prix du marché s’établi à un niveau supérieur au coûts de production standard c’est à dire supérieur à A.

· Quand le prix du marché s’établi à C (C>A) ,les quantités offertes sont de B.

· Quand le prix du marché s’établi à E (E>C>A) les quantités offertes sont de D( D>B).

Conclusion L’Offre Collective évolue dans le même sens que les prix de marché.

Chapitre VI

L’ Equilibre de l’Offre et de la Demande .

A/ Principe de l’Equilibre

Il n’est valable qu’en situation de concurrence pure et parfaite.

*offreurs et demandeurs nombreux

* offreurs et demandeurs non coalisés.

Dans ces conditions (concurrence pure et parfaite) la théorie économique établie un PRIX d’EQUILIBRE qui résulte de l’EGALITE entre les quantités offertes et les quantités demandées.

B/ Représentation Graphique Prix de marché

Prix d’équilibre implique

Offre = Demande

Le prix d’équilibre est le Point

De Rencontre entre la courbe de

L’OFFRE et la courbe de la

DEMANDE.

S P

Commentaire :

Au prix « S » : la quantité offerte est de « N »

Au prix « S » la quantité Demandée est de « N » O

Au prix « S » :

Quantité Demandée = quantité Offerte

0 N Q.offe et deman

C/ RUPTURE DU PRIX D’EQUILIBRE ET MECANISME DE MARCHE DE RETOUR AU PRIX D’EQUILIBRE

1/ Rupture du prix d’Equilibre

prix du marché supérieur au prix d’équilibre

soit le nouveau prix du marché T (T>S)

situation initiale .

au nouveau prix T

Prix

l’Offre = TM

la Demande = TR.

R S

B

Z M P T

A

O

0 R N T’ M Q.Off et Dem

le 08/01/2005

* au temps t1 , le prix du marché s’établi à A

au prix A : Offre= Demande = ON

* au temps t2 , le prix du marché s’établi à B >A

cela veut dire qu’il y a rupture du prix d’équilibre initial.

Que ce passe t-il ?

· au nouveau prix B :

- l’Offre = BS

- la Demande = BR Offre > Demande

- donc l’Offre résiduelle = BS-BR= RS

· Réaction des offreurs :

En concurrence entre eux décident de baisser les prix pour écouler les quantité de produits disponible.

Conséquence :

1^er Situation :

Un nouveau prix va s’établir au niveau du marché (Z)

Au prix Z<B mais toujours Z>A (prix d’équilibre)

*L’Offre = ZT

* Demande =ZM

au prix Z l’Offre est toujours> à la Demande

soit ZT-ZM=TM

l’Offre résiduelle TM< RS

Enfin le phénomène de la baisse des prix va se poursuivre jusqu’au retour au prix d’équilibre .

2 ^eme Situation :

Nouveau prix du marché t2 (V) < au prix du marché t1

(prix d’équilibre de Réf (A). V<A

* au prix V : la demande est de VR>AS

(a chaque fois que le prix baisse la demande augmente)

* au prix (V) l’Offre est de VT<AS

(à chaque fois que le prix baisse l’Offre baisse

* au prix (V)Demande >Offre

VR= Demande

VT=Offre

· au prix (V) : il y a une Demande totale TR qui n’est PAS satisfaite.

· au prix (V) : il y a une Demande TK (qui correspond à la demande résiduelle d’équilibre)

*Réaction des Demandeurs :

dans ces conditions, les demandeurs voulant satisfaire la Totalité de leurs besoins vont surenchérir entre eux .

alors un nouveau prix du marché, va s’établir soit (F)

*le nouveau prix F>V

· à ce prix (F) :

l’Offre va augmenter, elle passe à FH, et la Demande sera de FL

· au nouveau prix F la Demande non satisfaite totale est de HL

· au nouveau prix F le retour a l’équilibre est de Hx

le 15/01/2005

2/ l’Offre Concurrentielle :

a/ Introduction :

- l’Offre Concurrentielle caractérise les secteurs d’activité ou la concurrence est très forte.

- Dans ces conditions les entreprises en concurrence entre elles vont entraîné une baisse des prix au niveau des marchés.

- Conclusion les entreprises qui n’arrivent pas à soutenir la concurrence risque de disparaître.

Programme :

Séance 1 : Introduction à la Science économique

- Définition

- Champ de l’Economie

- L’Analyse économique

Séance 2 :

· Initiation de la micro-économie :

- l’Entreprise

- les Facteurs de la production

- les Agents économiques

- les Facteurs économiques

Séance 3 :

A/

· les Marchés :

- Notion de Marché

- Diversité des Marchés

- Les Règles des Marchés

B/

· La théorie de l’Offre et de la Demande

Séance 4 :

- Introduction

- le principe de l’équilibre

- rupture de l’équilibre

- Mécanisme de l’équilibre

Séance 5 :

- les théories du producteur

- notion de production

- condition de la production

- notion de productivité

Séance 6 :

· la théorie des Coûts de Production

- les Coûts Fixes

- Les Coûts Variables

- Les Coûts d’Ensembles

- Les Coûts Marginaux

Le 20/11/2009

Séance I : Introduction à la science économique

1/ Définition de l’économie:

® Optimisation des Moyens de Production

® Cellule de comportement rational qui permet une optimisation des ressources et des moyens afin de satisfaire l’ensemble des besoins .

®affection de moyens pour……

2/ Champ de l’économie :

2-1/ macro-économie : grand agrégats d’une nation

2-2/ micro-économie : comportement de l’entreprise par rapport au marché (son environnement)

2-1-1 / les Indicateurs de la macro- économie :

-a/ le chromage : niveau de l’inflation

- b/ production ont bout (ONB) : volume des richesses de l’entreprise

2-2-2 / micro- économie : s’intéresse au :

- comportement de l’entreprise (production)

- l’influence sur le consommateur

- c’est une institution financière

comme elle s’intéresse aussi à l’ensemble des agents économiques.

3/ l’Analyse économique :

- Production

- Consommation

- Biens et Services

- Besoins

- Epargne

4/ Finalité de l’entreprise :

production des Biens et Services qui sont destinés au Marché ( Consommation)

relation directe® Production/Consommation

· Un bien économique résulte d’une activité économique (processus de prode)

®Epargne : (ménage = argent avec revenu économique)

Bénéfice net

Récession économique®régression

®Dificite chronique provoque le dépassement de l’entreprise face au marché

Produit obsolète® produit dépassé par la croissance technologique

v La mauvaise gestion de l’épargne provoque une récession économique.

- en économie de marché l’entreprise représente la cellule de la création /(créer des richesses)

· La Rationalité économique :

- rendre le circuit économique formel®( suppression du marché noir)®France 640 milliards $

PIB® Produit Interne Brute®Alger 60 milliards $

L’illusion de richesse.

Séance II : Initiation à la micro-économie

- l’entreprise

- les Facteurs de la production

- les Agents économiques

- les Facteurs économiques

la mondialisation risque d’agresser l’identité même culturelle

les entreprises Algérienne vivent en alarcie( isolées) .

la solution : Partenariat et investissement étranger

Firme globale® c’est la logique globale.

Séance III/ A/ Les Marchés

- notion de marchés

- diversité des marchés

- règles des marchés

B/ la théorie de l’offre et de la demande

Que fait fonctionner le marché : l’Offre et la Demande

· Décalage entre la législative et la réalité économique en Algérie.

· La monnaie est l’expression de la domination

· L’épargne préfère la monnaie stable (l’épargne mondiale ) et permet l’épanouissement fonctionnel de l’économie américaine ; la consommation américaine augmente

Dévaluation de al monnaie net® augmentation du prix X

Quand l’économie américaine ® l’européenne a de la fièvre ( les exportateurs )

® Marché change®espèce de rencontre entre offreurs et demandeurs de monnaies

Cours fluctueux

Séance IV : loi de l’Offre et la Demande

- introduction

- principe de l’équilibre

- rupture de l’équilibre

- mécanisme de retour à l’équilibre

®Alliance de producteur (OPEP) concurrence importante pour susciter la demande en réduisant l’offre (consensus entre producteurs et consommateurs)

® Fixation du seuil : - supérieur 28$ la demande

- inférieur 19$x l’offre.

Achat par spéculation (pour la demande suite aux éléments extérieurs à l’économie)

Monnaie forte = valeurs marchandes élevées (produits chers

Régression de la consommation =réduction de la production =récession économique du commerce international

Séance V : la théorie du producteur

- notion de production

- condition de la production

- notion de productivité

Séance VI : la théorie de la productivité

1/ productivité optimum /moyenne/ marginale

- les Coûts Fixes

- Les Coûts Variables

- Les Coûts d’Ensembles

- Les Coûts Marginaux

la théorie de la productivité®faire profit au détriment de la nation # coalition sociale

Le 27/11/2009

Séance II

Chapitre I

Introduction à l’étude de la Science Economique

I/ Définition de la Science Economique

L’Economie indique une gestion ordonnée des ressources ; des dépenses en fonction des possibilités existantes.

- tirer le maximum des ressources disponibles.

En un mot , l’économie a pour finalité la résolution de l’équation suivante :

Comment satisfaire le maximum de besoins avec des moyens limités.

Comment optimiser l’utilisation des moyens limités.

Rque : CAD fixer les objectifs mais ce n’est pas évident de les réaliser.

II/ l’Analyse Economique :

L’économie se propose d’analyser comment les hommes agissent pour produire les BIENS et SERVICES nécessaires à la satisfaction des BESOINS des consommateurs.

Ainsi donc, les notions de :

- Production

- Consommation

- Besoins

- Revenus

- Epargne

- Besoins et Services

Sont des éléments important de l’activité économique.

E= Epargne R=Revenu E=R-C C=Consommation I=Investissement I+Di = P+Dp P=Production Dans le marché mondial les délocalisations des investissements se basent sur les industries moyennes (mains d’œuvre moyenne),les compétences et les technologies restent dans les pays développés.

A/ Production :

· tout activité économique a pour finalité la PRODUCTION

· par Production on entend la création des BIENS et SERVICES.

· Il y a production de BIENS quand le résultat est MATERIEL

· Il y a production de SERVICES quand le résultat de la production est IMMATERIEL

B/ Consommation

C’est l’utilisation ou la destruction d’un Bien ou Service destiner à satisfaire un Besoin SOLVABLE

C/ Notion de revenu

A l’occasion de la production, l’entreprise réalise des richesses supplémentaires, celles ci sont destinées aux agents économiques.

D/ les différents types de revenus

1/ Salaire : revenu du facteur de production (travailleur)

2/ les Dividendes : revenu de l’actionnaire

3/ Intérêts : revenus des emprunts

4/ Impôts /Taxes : revenus de l’Etat

5/ Profit :revenu du propriétaire du capital

6/ Rente : revenu de location du capital (loyer)

7/ Fermage : location de la terre .

le 04/12/2004

E/Notiond’Epargne: E=R-C

C’est la partie de revenu soustraite à la consommation , elle est destiné à la satisfaction de besoins futures.

L’Epargne d’une entreprise =les réserves (sont destines à auto financer les investissements) .

Chapitre II

I/ Initiation à la Micro- Economie (M E)

La ME s’intéresse aux problèmes  du :

- Consommateur

- Producteur

- Travailleur

- Epargnant

Rque : les impératifs de l’entreprise sont : · Etre compétitive · De tenir compte de l’économie du marché · Du désir de ses consommateurs · Ainsi que de la concurrence Les institutions (banques) sont alimentées par l’épargne

Travail

A/ Notion de Facteurs de production

	background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 102px; height: 42px; background-color: white;">Entreprise

 

background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 102px; height: 66px; background-color: white;">Biens et services

Sont l’ensemble des éléments nécessaires à toute production

1/ Travail Production

2/ Capital Technique CT Facteurs de

3/Matières Premières, Ressources Naturelles, Production

Produits semi-fini, Produits fini Classiques

4/ Moyens Financiers, Management

 

Destinés

	background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 94px; height: 42px; background-color: white;">Marchés

 

B/ notion d’Agents Economiques

Les agents économiques sont les acteurs de l’activité économique, CAD qu’ils font des actes économiques

1^er agent :

A/ les Ménages :

En économie les ménages sont définis à travers 03 caractères ou critères

1/ la vie en commun (même logement)

2/ disposer d’un revenu

3/ grâce au revenu les ménages consomme

v les différents types de ménages

· les ménages ordinaires( vivant seul ou ensemble)

· ménages des institutions (population des maisons de retraites, militaires prisons etc.….)

l’entreprise ou le producteur : agent économique principal

les Ménages : - facteur productif (FP)

- consommateur (C)

background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 134px; height: 78px; background-color: white;">Institutions financières

background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 134px; height: 42px; background-color: white;">Ménages

background: none repeat scroll 0% 0% white; width: 150px; height: 42px; background-color: white;">Entreprise

travail Circuit

Formel

revenu

FP C

Remarque : le circuit Informel est le marché noir (il porte préjudice au circuit Formel)

2^em agent :

B/ les Entreprises :

La finalité des entreprises est la création (production) de Biens et Services destinés à la consommation (marché).

3^em agent :

les Institutions Financières : on en différencie deux

bancaires( banques) :c’est celle qui collecte l’épargne et octroie des Crédits

non bancaires (CCP) : elle n’octroie pas de Crédits et ne collecte aucune épargne.

4^em agent :

C/ l’Etat et les collectivités :

- ministères

- collectivités locales

- les organismes de Sécurité Sociale

- Administrations étrangers

L’état peut jouer un rôle économique en plus de ses missions naturelles de réglementation de l’activité économique et sociale.

E/ les fonctions économiques

1/ la Fonction Productive : c’est celle de l’entreprise

2/ la Fonction Consommation : c’est celle de tous les agents économiques

3/ la Fonction Répartition : correspond à la répartition de la VALEUR AJOUTEE crée par l’entreprise.

4/ notion de la Valeur Ajoutée (VA) :

elle est la richesse supplémentaire crée par l’entreprise

VA= CHIFFRE D’AFFAIRE –CONSOMMATION INTERMEDIAIRE

VA= VALEUR MARCHANDE DE LA PRODUCTION - CONSOMMATION INTERMEDIAIRE

Exemple : un logement type F4 = 5 millions de Dinars

Consommation intermédiaire (Agrégats, travailleurs, entrepreneurs ….) +toutes les charges= 3 millions de Dinars.

VA=5-3=2 millions de Dinars

Reque : la notion de VA en économie de l’entreprise est déterminante

· répartition de la Valeur Ajoutée :

 

Réserves en vue d’ autofinancer les investissements

 

Primes et indemnités pour Salariés

Profits (Benefices ) pour proprietaire

* VA elevée on gagne en competitivité

1) Vente en solution Complète

 

C’est de proposer tous en gros

Le vendeur (ou négociateur) propose une solution globale pour mieux satisfaire les besoins du client.

La solution est

• Technique :

 

Proposition des produits et services associés à ces produits (livraison, installation, formation, garantie, SAV,..)

 

• Financière

Proposition d’un financement adapté (comptant avec escompte, règlement échelonné, location, crédit bail ou leasing,…)

 

II) la Vente en Cycle Long

1) Entre la prise de contact et l’accord final, le cycle de vente peut être long (négociation longue) CAD nécessiter plusieurs visites s’étalant sur plusieurs semaines ou mois.

2) La durée du cycle de vente dépend de plusieurs facteurs.

- de la nature du produit (complexité ou pas)

- du coût du produit

- l’importance de la vente ou la transaction (l’aspect financier : mode de paiement.)

- du nombre de décisionnaires

 

 

 

 

3) chaque visite peut avoir des objectifs différents :

Exemple :

Visite (1) : prise de contact et présentation voir détection des besoins

Visite (2) : diagnostic qui représente l’état de santé de l’entreprise par rapport à la concurrence appelé aussi mise au point de départ

Visite (3) : proposition, offre, delais de réflexion

Visite (4) : négociation et adaptation de l’offre ; c’est la visite le plus car il faut adapter l’offre à la demande

Visite (5) : signature du contrat

Visite (6) : livraison et installation

Visite (7) : suivi et SAV et formation c’est la concrétisation sur le terrain.

 

 

III) la vente Multi divisionnelle

Plusieurs intervenants

Dans une vente aux entreprises plusieurs peuvent intervenir dans la décision d’achat d’une façon directe ou indirecte.

Il s’agit donc pou le négociateur de repérer les personnes influant dans la prise de décisions.

Ces personnes influentes peuvent être :

- le responsable financier

- les techniciens

- l’utilisateur ou le supérieur hiérarchique

 

IV) la vente Multi chapeau

Le négociateur porte plusieurs chapeaux :

- le chapeau Entreprise : la présentation de l’entreprise

- le chapeau Fonction : ceci concerne la fonction qui l’occupe : est ce qu’il a la faculté de prendre une décision

- le chapeau Individu : il s’agit de sa personnalité, de son caractère, et ses préférences personnelles

 

V) la vente en Show-Room

 

Présentation de gamme de produit de l’entreprise dans un lieu privilégié ou déterminé : salon privé, hôtel …

Avantages : pas de concurrents présent.

Paramètres : choix des lieux, la décoration ; l’accueil, présence d’un buffet et boissons.

 

LE 12/04/06

 

Le CAP

 

C : Caractéristiques

Elles sont d’ordre techniques et commerciales ; elles ne présentent aucun intérêts pour le client si elles ne se traduisent pas par des ….

 

A : Avantages :

Ce sont des attributs (des plus) pour le client dans la mesure ou le vendeur doit apporter des …

 

P : Preuves

Elles sont susceptibles (capables) de convaincre et de rassurer les clients (documentation, témoignages, démonstration, l’échantillon,….).

 

Fiche Technique du Produit

 

Nom du Produit
	C	A	P
Techniques	- Composition - Performance - Fonctionnement - …etc.
Commerciale	- Entreprise - Marque - Conditionnement/Emballage - Design - Garantie/SAV - Prix

 

 

- Etude de Cas

 

Nom du Produit
	Caractéristiques	Avantages	P
Techniques	- Puissance acoustique 76db - 5 niveaux /filtration - Pédales : 1M/arrêt ; 1 enrouleur de 5 m - Variation électronique - 2 tubes +1 tube crémaillère - Sac à poussière réutilisable - Accessoires multiples/sols - Filtre à charbon actif	- Moteur silencieux   -longévité du moteur - appareil peut encombrant maniable - Economie d’Energie - positionnement idéal pas besoin de se courber     - investissement unique - élimination des Bactéries	- Démonstration   - durée moyenne de vie - Visuel/ produit   - Démonstration - mise en situation /client   - visuel   - démonstration - résultats et tests au labo
Commerciale	- Marque : Moulinex - Prix : 182,18 € - Option livraison 24H - Option Garantie étendue à 4 ans - Design Compact	- marque connue et fiable - niveau de prix correct - livraison rapide Entretien + réparation durent longtemps - ligne agréable	- image de marque - comparaison/ concurrence - engagement de l’entreprise - contrats de garantie étendue   - visuel produit/photo

 

 

Le 19/04/06

 

I) Recherche en entretien de vente

Avant de négocier il faut s’informer :

1) sur le Client

Exemple :

- comportement

- situation

- pouvoir de décision

 

• Information Signalétiques :

Sexe, situation familiale, nombre d’enfants,…

• informations professionnelles

Fonction ; pouvoir,…

* informations comportementales

 

2) sur le Produit

 

- caractéristiques

- Avantages

- les conditions commerciales ( prix, tarifs, délais livraison ; SAV,…)

 

3) l’Historique de la relation

* publipostage (a-t-on déjà travailler avec le client par poste)

* Contact téléphonique

* Visite

* Commandes

* Livraison : réclamation non contentées veut dire client perdu et ceci reste dans l’historique de l’entreprise

 

4) sur le Marché

* la Tendance du marché

Est-ce qu’il est en déclin ou en hausse ; saturer ou non ;…porteur ou pas ,….

La concurrence, la distribution ;…

 

II) les Attitudes de la clientèle

 

1) les attitudes d’Acceptation

 

• l’Acceptation : le client est intéressé et d’accord

 

2) les Attitudes de non Acceptation

 

• la Surenchère

Client intéressé mais il souhaite réaliser une affaire (menaces, chantage,…etc.)

 

• les Hésitations

Le client est intéressé par un ou plusieurs avantages , mais il ressent, un doute ou une crainte

• l’Esquive

Le client fuit la sollicitude ou reporte la décision

 

• l’Indifférence

Le client ne trouve pas d’intérêts dans les avantages d’un produit.

 

• le Refus

le client exprime une opposition ou un désaccord ou un rejet

 

III) comment gérer les Attitudes du client

a) les attitudes d’acceptation, de surenchère et d’hésitation possèdent en commun l’intérêt du client pour le produit ; dans ce cas, on peut considérer que le client est demandeur ; donc la négociation repose sur un schéma de vente ajusté aux besoins du client.

b) les attitudes de refus, d’esquive et d’indifférence possèdent en commun le non intérêt pour le produit, dans ce cas on peut considérer que le client n’est pas demandeur. La négociation repose sur un schéma de vente persuasive

 

Les Attitudes		La Vente
L’Acceptation	- Acceptation - Surenchère - Hésitation	Ajustée
La Non Acceptation	- Esquive - Indifférence - Refus	Persuasive

 

 

	Client demandeur Vente Ajustée (4C)		Client non demandeur Vente Persuasive
C	Contacter	P	Prendre contact
C	Connaître	A	Analyser la situation
C	Convaincre	R	Rechercher les insatisfactions
C	Conclure	A	Accentuer le désir de changement
		D	Démontrer la supériorité de l’offre
		I	Incitation à l’achat
		S	Sécuriser

 

 

Négociation

MANSOUR

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 15/02/06

 

Présentations

 

Le 22/02/06

 

Leçon I

I) Négociation

 

 

1) Définition

2) Les Protagonistes

3) Les Outils

4) Conditions de Réussite

5) La Bonne Négociation

6) Stratégies de Négociation

 

*les 3 types de Stratégies :

 

Découverte
Objectifs
Argumentation

 

 

Remarque :

Plus le produit est compliqué plus il est sujet à la négociation

Vente :

Deux personnes qui communiquent pour quelque chose dans un but économique en un lieu donné et à un moment déterminé

Le négociateur est un charmeur qui ne tombe pas sous le charme des autres .

Pou négocier il faut un mobile

 

1) Définition

La Négociation est une activité qui met en présence deux ou plusieurs parties et qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante(consensus, compromis) exigent de la part de chaque partie la prise en compte de la réalité de l’autre

remarque :

La meilleur négociation est la coopération , il faut toujours considérer l’adversaire comme un partenaire.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2) les Protagonistes

Avant de négocier, il faut dans la plus part des cas , prospecter.

Le prospect est un client nouveau que le commerciale va démarché

Dans chaque négociation la prise en compte des individus est un élément fondamental.

Concernant les protagonistes (négociateurs) il faut connaître et détecter les points suivants :

 

- leurs personnalités

- leurs rôles : pouvoirs et fonctions

- leurs besoins

- leurs motivations

- leurs freins (inhibitions)

 

3) les Outils

Certains d’entre eux sont indispensables avant toute négociation

- le fichier Client

- l’Agenda

- l’Argumentaire du produit (Fiche Technique)

- la Documentation Commerciale (catalogues ;dépliants ;prospectus ;photos..)

- Bon de Commande

- Les Echantillons

- Référence aux autres clients

 

4) les Conditions de Réussite

Pour chaque partie les conditions de réussite sont les suivantes :

- Posséder la qualité de Décideurs (pouvoir conclure en s’engageant)

- Disposer d’une marge de manœuvre (ceci concerne les concessions mutuelles) ex : remise contre un délais de payement court.

 

 

5) la Bonne Négociation

Une négociation réussie c’est :

- une négociation finalisée

- l’apport d’un gain pour chaque partie (satisfaction des deux partie)

- une équité dans les résultats obtenus (ceci pour le bien de la communauté dans les relations Commerciales)

- des engagements réalistes en terme de durée ; de contrats ; de coûts ; de qualité ; de délais de livraison ;….

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 01/03/06

 

 

6) Stratégies de Négociation

 

Stratégie de Découverte	- Quels besoins - Quels Profils - Quels Motifs d’insatisfactions actuelles
Stratégies d’Objectifs	- Quelles Quantités : *maximum * minimum * acceptable - Quel Prix - Quelles : Remises, Rabais, Ristournes
Stratégies d’Argumentation	L’argumentation vise à éliminer de la tête du client  les solutions suivantes: - ne pas acheter - acheter auprès d’un concurrent

 

 

 

 

II) les Etapes de la Négociation

 

Réponses Aux Objectifs		Prise de Congé			6	Réponses Aux Objectifs
		Conclusion			5
		Démonstration			4
		Argumentation			3
		Découverte			2
		Prise de Contact			1
Connaissance Du Produit			Connaissance Du Client

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 8/03/06

 

1) Prise de Contact

 

C’est la phase d’entrée en relation avec le client.

Il faut construire sa crédibilité aux yeux du prospect (client potentiel) et susciter son intérêt (compétence, empathie)

Remarque :

Principale qualité du prospecteur est de savoir surmonter ses échecs

Sponsoring : l’entreprise défend son identité

Mécénat : l’entreprise défend sa culture

2) Découverte

 

C’est la phase d’exploration.

Il faut essayer de connaître les motivations du client, ses besoins, ses préférences et ses freins (inhibitions)

 

· les Mobiles de la Découverte

 

1- Approche Mnémotechnique

 

a) SONCAS b) BESOIN

 

S	Sécurité	B	Bien être
O	Orgueil	E	Estime
N	Nouveauté	S	Sécurité
C	Commodité	O	Orgueil
A	Argent	I	Intérêt
S	Sympathie	N	Nouveauté

 

2- ApprocheKalason

Produit

 

 

Style d’Achat

 

Technicien

 

 

 

 

 

Impulsion Profiteur

 

Développement

 

Dévot Complice Brio

Vendeur Client

 

 

 

 

• Client Complice

Il est sur la même longueur d’ondes que le vendeur =

• Client Brion

Il achète les choses avec Art et Manière pour se distinguer

• Client Dévot

C’est quelqu’un qui ne connaît rien et se dévoue complètement au vendeur

• Client Technicien

C’est quelqu’un qui connaît le produit et difficile de le convaincre

• Client Profiteur

C’est celui qui joue sur le prix pour profiter au maximum d’un rabais

• Client Impulsif

C’est un acheteur non calculateur, il est intéressé par le produit

 

• Client Développement

C’est quelqu’un qui respect et demande à être respecter en retour, il est à l’écoute et demande à être convaincu sur le produit ; avec lui on peut développer des relations futur.

 

3- les Pôles de la Motivation

 

a) le Pole Matérialiste

 

§ Argent

§ Biens & Matériels

§ Le Pouvoir

§ La Carrière

§ La Création de richesse

§ La Réussite Sociale

§ Les Avantages en Nature

 

b) le Pôles Psychologique

 

§ la Connaissance

§ la Création Artistique

§ célébrité (la réputation)

§ la Famille

§ la Maîtrise de Soi

§ l’Estime des Autres

§ la Responsabilité

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 15/03/06

 

· le Potentiel Humain

 

1) les Univers de la Motivation

 

Les 4 univers de la motivation sont :

a) Univers Familial :

Se constitue des :

-parents,

- Epoux (se),

- les Enfants,

- la Maison  ( chez soi)

Quelque soit X une personne travail pour la famille, ce sont des motivations .

 

b) l’Univers d’Activité

Se constitue de :

- l’Ecole,

- les Etudes,

- les Travail,

- l’Entreprise,

- la Carrière

 

c) l’Univers de Sociabilité

- les Amis,

- l’Activité Sportive,

- Sociale,

- Religieuse,

- Politique.

 

d) Univers Personnel

- la Formation,

- le Développement,

- l’Accomplissement (l’épanouissement),

- la Culture.

 

 

2) Optimisation du Potentiel

 

Le Cerveau est divisé en 3 Parties :

a) cerveau primitif : Reptilien

L’instinct, le réflexe, les gestes automatiques, l’agressivité

 

b) cerveau Limbique

L’affectivité, motivation, les plaisirs, les échecs et les récompenses plus la mémoire à long terme.

 

c) cerveau Cortex :

C’est le siège de la pensée et de la création d’idées.

 

 

 

 

3) les Caractéristiques des cerveaux :

Il existe deux sortes de cerveaux :

 

 

Cerveau Gauche	Cerveau Droit
Découvre les choses étape par étape	Place les choses ensemble pour former un tous
Conclu à partir des faits et d’un raisonnement (ne croit que ce qu’il voit)	Ne conclu pas et ne juge pas (il est évasif)
Relis ses idées les unes aux autres	Perçoit les idées dans leur ensemble
Tire des conclusions logiques	Procède par bonds à partir d’intuitions
Organise les choses dans leurs temps et dans l’ordre	Aucun sens du temps et de l’organisation
Il déduit la solution	Il imagine la solution
S’intéresse aux détailles des choses	S’intéresse à la globalité
Réflexion plutôt objective	Réflexion plutôt subjective
Individu « Rationnel »	Individu « Irrationnel

 

4) Correction des Cerveaux

Leurs apprendre à :

 

Cerveau Droit	Cerveau Gauche
Analyser les problèmes	Essayer un logiciel sans la notice
Faire fonctionner un ordinateur	Monter un kit
Faire passer des tests de logique	Peindre et dessiner
Jouer aux cartes et domino	Rêver
Faire des Mots Croisés dans une optique de logique	Jardiner
Le faire participer à un club d’investissement dans le sens prise de risques	Voyager
Apprendre à organiser sa documentation	Les Mots Croisés dans une optique de distraction
Apprendre à organiser son travail	Goûter aux bons plats
Jouer aux Puzzles

 

 

Le 23/03/06

 

v Conduite d’un entretien

 

Le déroulement d’un entretien se fait entre deux ou plusieurs personnes qui vont communiquer entre eux.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1) Contexte d’un entretien

• pour Enquêter
• pour Conseiller
• Pour Analyser
• Pour Traiter un problème
• Pour Evaluer ou Apprécier
• Pour Recruter
• Pour Influencer
• Pour vendre
• Pour Négocier

 

2) la Communication Non Verbale dans la Négociation

 

Remarque :

Dans la négociation il existe beaucoup de psychologie et le geste ainsi que la mimique du visage ont leurs intérêts.

 

a) le Langage Corporel (Gestuel)

• Gestuel
• Attitude
• Grimaces ou Mimiques

Doivent dégager une image enthousiaste et chaleureuse du commercial

 

b) la Culture du Regard

Regarder dans les yeux

• pour influencer
• pour suggérer (faire des propositions)
• pour attirer l’attention

Pour cela il faut :

• regarder son interlocuteur (client) dans les yeux avec chaleur et sincérité
• avoir le sourire (fait partie de la communication verbale et c’est le reflet d’une attitude heureuse)
• le désir de rendre service
• le désir de faire son métier

 

c) la voix et l’elocution

Ce sont des instruments de persuasion, qu’il faut moduler selon les circonstances

 

d) la Crédibilité

Cohérence et connivence ( il faut dégager un visage solvable et crédible )

e) le Raisonnement Logique

il faut qu’il y est des actions qui accompagnent les mots ( appuyer les mots avec des gestes)

 

f) Enrichir le langage

Ce sont les mots, les expressions, le style dans lequel vous parlez, créer des réflexes positifs (CAD dans le sens de convaincre).

 

Remarque : il faut maîtriser tous les aspects et les domaines de culture pour pouvoir mener une bonne négociation.

 

 

 

3) Recherche des Besoins du Client

a) les différentes questions

 

trois(03) types de questions sont d’actualité . poser des questions se fait des deux cotés (vendeur ; client)

 

A) Question d’Information

1) Questions Fermées

Facile à poser, directes, réponses simples, posées au début du dialogue

2) Question Factuelles

Elle est introduite par les formules suivantes : qui, ou, quand, combien, pourquoi,…, ici l’information est plus riche posées au début de l’entretien

 

3) Question Ouvertes

Sert à vérifier l’expression des besoins du client (les attentes) nous pouvons la quantifier

 

B) Questions d’Approfondissement

 

1) Questions Miroir

Consiste à répéter une fin de phrase sur un mode interrogatif ; sert à rechercher plus profondément.

 

2) Questions Reflet

Elle consiste à pousser le client à poursuivre son exposé ; utilisez les mots qui le pousse à poursuivre sa narration (ensuite, après, …etc.)

 

3) Questions de Contrôle

De type suivant :

Si je vous ai bien compris ….

Vous penser donc ….

Permet la recherche de la récapitulation des informations

 

 

Le 29/03/06

 

C) Questions Tactique

 

Pour découvrir le véritable besoin de l’interlocuteur

 

1) Questions Suggestives

On l’utilise en fin d’entretien ; pour pousser le client à prendre une décision. Elle est sous forme intéro- négative :

Ex :

Ne pensez- vous pas que….

Ne serait-il pas …..

 

2) la Contre Question

Elle consiste à répondre à une question par une autre question qui peut orienter la réponse favorable.

 

3) la Reformulation

C’est une simple répétition en d’autre termes de ce qui vient d’être exprimé.

 

Remarque :

La reformulation existe quand on doit se rassurer que l’interlocuteur a saisi ce qu’on veut dire

 

La Spécification de la Vente B to B

 

Ø Le B to B

Les Spécifications du B to B s’applique à la vente aux entreprises, elle est appelée vente Business to Business (la vente entre entreprises

 

Vente en Solution Complète

 

 

 

Vente en

Cycle long vente

Multi Divisionnelle

 

 

 

 

Vente Multi Chapeau

 

Le 18/03/06

 

Théorie des Avantages Comparatifs

DAVID RICARDO

 

 

 

A) Introduction

La théorie d’ADAM SMITH n’apporte pas de réponses aux situations ou un pays est moins efficient dans l’ensemble des activités.

La théorie de DAVID RICARDO apporte des réponses aux limites de la théorie d’ADAM SMITH sur la base du principe de l’avantage comparatif le plus élevé et du désavantage le plus relatif le plus petit .

Ce qui veut dire qu’un pays qui est moins efficient en tous peut participer à l’Echange International en se spécialisant dans les secteurs ou son désavantage est le plus petit.

 

B) Spécialisation selon la théorie de DAVID RICARDO

Exemple :

Supposons deux pays A, B qui produisent indifféremment deux biens S, V. et que l’unité de travail représente 100 heures.

 

 

 

 

 

 

 

	A	B
S	70	72
V	45	50

 

Dans ces conditions le pays B a un avantage absolu dans les deux biens

Et le pays A a un désavantage dans les deux biens aussi.

 

 

Le pays B va se spécialiser dans le bien ou son avantage est le plus élevé dons en V.

Le pays A va se spécialiser dans le bien ou son désavantage est le plus petit donc en S

 

C) les avantages de la spécialisation

La théorie de DAVID RICARDO indique que la spécialisation est profitable à la croissance économique des nations.

 

Le 25/03/06

Cour avec Benlamara

 

Le 26/03/06

 

 

 

Réalisation de l’Equilibre Théorique des Echanges

 

A) Introduction

 

Le déséquilibre des échanges commerciaux est temporaire ; les fluctuations des taux de changes de monnaies résultent des échanges commerciaux, ramènent les échanges à l’équilibre.

 

B) Exemple :

(1) considérons une situation INITIALE ci après

- supposons où par exemple le taux de change €/$ s’établit comme suit :

- supposons aussi que les prix intérieurs se présentent aux USA et en Europe de la manière suivante :

 

En Europe : T= 1 € et C= 3 €

Au USA :T= 6$ ou 6 € et C= 6$ ou 6 €

 

• réaction des consommateurs

- les européens

Achèterons les produits T & C en europe

- les Américains

Achèterons les produits T & C en europe après avoir acheter de l’€ avant

 

Résultat : le prix ou le taux de change va augmenter et il s’ensuit que la balance commerciale américaine sera déficitaire dans ses échanges avec l’€.

Alors il y aura renchérissement de l’€ par rapport au $ (appréciation).

 

Remarque : ceci est valable dans le cas ou le marché des changes est libre

 

(2) Réalisation de l’équilibre

- le déficit de la balance des paiements des USA va provoquer la hausse de l’€.

Exemple :

- supposons que le nouveau taux de change s’établit à :

1 € = 3 $

 

 

 

 

 

a) pour les Français

T= 1 € ou 3 $

C= 3 € ou 9 $

Acheté au USA le Français engage pour :

T= 2 € & C= 2 €

Donc il devra acheté T en Europe et importé C des USA (qui vaut 3 € en Europe)

Par rapport au nouveau taux de change 1 €= 3 $

 

b) pour les Américains

T= 6$ & C=6$

Acheter pour l’Américain revient à dire qu’il doit engager :

T= 1 € ou 3 $ & C= 3 € ou 9 $

Donc il achètera T aux USA et C en Europe

 

C) les Termes de l’Echange

 

- en vendant T aux USA, l’Europe obtient 2 € ou 6 $

- en vendant C aux Européens les USA obtiennent 3 € ou 9 $

t=2, C =3 donc l’échange se fait 1/3 C pour 1/2 T

 

 

Négociations Internationales

&

politiques Commerciales

 

 

A) Principes du Système Commercial International

 

Ou aussi principes de Libéralisation de l’Echange

 

*Introduction

Les principes qui fondent le développement du Commerce International dans le cadre des engagements des pays contractant, sont de plusieurs types

 

Remarque :

Ce sont des principes de base dont on doit se souscrire des qu’on est membre de l’OMC ou d’être sous le système régie par le système du Commerce International

 

I) le principe de non discrimination

Il formule deux règles

 

a) la Clause de la Nation la Plus Favorisée (NPF)

Les avantages douaniers ou tout autres natures accordés à un pays par un autre doivent être concédés à toutes les autres parties.

 

b) le Principe de Réciprocité

Un pays qui accepte une baisse des droits de douanes d’un pays tiers doit offrir en retour une concession de nature identique

 

 

 

 

Le 01/04/06

 

 

 

Aucun pays ne peut bénéficier de la clause de la nation la plus favorisée sans que lui même n’abaisse son niveau de protection

 

 

 

II) Principe de Concurrence Loyale

 

Remarque :

La seule protection admise dans l’OMC est la douane avec conditions, le reste est considère vis à vis de l’OMC comme du protectionnisme déloyale.

 

Les pays signataires d’accords commerciaux Internationaux s’engagent à ne pas prendre de mesures de nature à causer des préjudices au commerce international (l’échange)

Le principe du Concurrence Loyale est fondé sur quatre (04) règles :

 

A) les Droits de Douane

Sont le seul moyen admis dans le cadre des accords internationaux pour protéger les économies ; mais les pays membres du système commercial international (OMC) s’engagent à réduire progressivement le droit de Douane

 

B) le Dumping

N’est pas autorisé, il est formellement Interdit. Il consiste à vendre un bien à l’étranger à un niveau de prix inférieur aux prix du marché domestique.

 

C) les Quotas à la production et à l’Exportation

Les restrictions à l’importation et l’exportation qui pourraient être imposées par un gouvernement sont interdites

 

D) les Subventions à l’Exportation et à la production

Les Subventions de l’état à l’Exportation sont interdites ; les subventions à la production sont surveillées.

 

 

B) les Dégradations aux Principes

 

Les Dégradations aux Principes fondamentaux sont prévues dans le cadre des accords du GATT puis reconduis par ceux de l’OMC.

L’OMC, pour éviter les tentatives de replis du commerce des pays a préféré cautionner un protectionnisme moins rigide.

 

a) Dérogation ou Principe de Dérogation ou Principe de non Discrimination

L’OMC accorde sa légitimité à l’existence d’espaces économiques intégrés (ALEA, Mercosur, ….).

 

 

 

 

Le 10/04/06

 

 

b) Dérogation au principe de réciprocité

Il s’agit d’un ensemble de concessions tarifaires accordées aux pays en voie de développement entrant à l’OMC

En application de ce principe, les pays développés accordent des avantages aux produits en provenance des pays en voie de développement sans que ces derniers n’accordent les mêmes avantages

 

II) Dérogation aux principes de concurrence loyale

Les accords commerciaux internationaux permettent aux états de déroger aux règles de la concurrence loyale à certaines conditions :

 

1^er Condition :

Quand les importations menacent la production d’une industrie locale

Dans ces conditions après un rapport économique transmis le pays concerné pourra :

- relevé les droits de douanes des produits concernés

- mise en place de contingent (quotas)

- les mesures sont momentanées en vue de permettre au pays dont le secteur d’activité est menacé de redynamiser l’activité

 

2 eme Condition :

Quand un pays subi les incidences du Dumping ou des subventions, ce pays peut imposé des droits anti Dumping et droits compensateurs

 

(1) Droits anti Dumping

Ils s’appliquent aux produits dont les prix à l’exportation sont INFERIEUR aux prix sur le marché domestique

 

(2) Droits Compensateurs

Ils visent à annuler les avantages conventionnels résultant de la subvention accordée aux producteurs étrangers

 

ÿ Processus de l’Adhésion à l’OMC

L’adhésion à l’OMC est ouverte à tout état qui joui de l’indépendance politique et commerciale

La procédure d’adhésion passe par quatre (04) étapes

 

 

Le 15/04/06

 

* 1^er étape

 

Description de l’ensemble des aspects économiques, commerciaux, juridiques et réglementaires concernant un pays

Le pays candidat à l’adhésion à l’OMC doit établir un descriptif de tous les aspects des politiques commerciales, juridiques, économiques et réglementaires qui pourraient avoir une implication sur les accords de l’OMC.

Ce descriptif est examiné par un groupe de travail ou tous les membres de l’OMC peuvent faire partie

 

* 2 ^eme étape

 

Lorsque l’aide mémoire présenter par le pays candidat est traité par le groupe de travail des négociations bilatérales, multilatérales et plurilatérales peuvent être engagées entre les différents pays membres de l’OMC et le pays candidat.

Les négociations bilatérales portent sur des intérêts commerciaux propres à un pays.

Es engagements pris par un pays candidat dans le cadre bilatéral ou multilatéral s’appliquent à l’ensemble des pays membres selon le principe de non discrimination

 

* 3 ^eme étape

Conditions d’accès (protocole d’accession)

Une fois que le groupe de travail a examiné et avalisé l’aide mémoire et que les négociations sont finalisées dans un Protocole d’accession qui indique les engagements du futur pays à l’OMC

 

*4 ^eme étape

Prise de décisions

Le dossier final qui comprend entre autre :

- Rapport de présentation

- Protocole d’accord

- Liste des engagements

 

Est présenté à la conférence ministérielle ou au conseil générale ; si les deux tiers (2/3) des membres expriment leurs accords, le pays candidat peut alors signé le protocole et accédé à l’organisation.

 

*5 ^eme étape

Le protocole d’accord est soumis au vote du parlement et du candidat.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

L’OMC

 

A) les missions de l’OMC

L’objectif principale de l’OMC est de favoriser le

Développement du commerce international par :

 

- la surveillance du respect des accords passés entre ses membres

- l’organisation des règlements des différents (ORD) commerciaux entre les pays membres

- la poursuite des négociations

- le développement de la coopération avec les autres organisations internes

 

B) les Structures de l’OMC

Elle est dotée d’une structure administrative permanente

A coté de cette structure elle est dotée de plusieurs organes délibérant :

- La Conférence Ministérielle

- le Conseil Générale

- l’Organe de Règlement des Différents (ORD)

 

1) La Conférence Ministérielle

L’OMC compte actuellement 150 pays qui représente un peut plus de 95% du commerce mondial

 

 

Le 16/04/06

 

La Conférence Ministérielle est l’organe suprême l’OMC qui se réunie tous les deux ans (1996 Singapour ; 1998 Genève ; 1999 Seattle ; 2001 Doha ;..) elle réunie les ministres (ou chef d’états) des pays membres

 

2) le Conseil Générale

Il exerce les compétences de La Conférence Ministérielle quand celle-ci ne siège pas en science plénière,

Les membres du Conseil Générale sont les ambassadeurs des pays membres de l’OMC

Et sont basés à Genève.

 

3) l’Organe de Règlement des Différents (ORD

Il a pour rôle de résoudre des litiges commerciaux quand les pays membres portent leurs différents devant l’ORD

Les litiges sont traités par des experts indépendant

 

 

 

C) les Organes Administratifs de l’OMC

L’OMC est gérée par un secrétariat composé d’environ 600 fonctionnaires

 

 

 

 

 

Chapitre V

 

La Mondialisation & l’Epargne Mondial

 

I) Mondialisation

 

 

A) Contexte Actuel de l’Economie Mondiale

Il est caractérisé par la mobilité des flux :

- Marchandise

- Capitaux Industriels

- Capitaux Financiers

- Mobilité des Hommes

- Circulation de l’Information

 

B) Dimension Politique de la Mondialisation

- la dimension politique découle de la libéralisation de l’activité économique dont la presque totalité des pays

L’option libérale du développement économique est dominante à travers le monde

 

- la chute du mur de Berlin dans les années 1949 marque un tournant dans les orientations de politiques économiques des nations

 

- la dimension politique par les suppressions des protections des économies des états et donc le développement des échanges comme moyens devant permettre la croissance économique au niveau mondiale

 

 

24/04/06

 

* les implications à Court Terme de la Mondialisation (le Libre Echange)

L’ouverture des économies jusque la protégé du libre échange, va avoir pour conséquences : des perdants & des gagnants à l’échange (les Termes de l’échange) vont être favorable certainement aux pays industrialisés

 

* les implications à Moyen &Long Terme

 

À Moyen &Long Terme l’échange international dont la densité et le volume iront en s’accentuant pourrait résorber (ce qui n’est pas évident) le difficite de l’échange du court terme

 

C) Dimension Technico économique de la Mondialisation

 

La Mondialisation de l’économie n’a été possible que grâce au développement des transports ; de la communication et de l’information :

 

1) le développement des moyens de Transport

 

Le développement en moyens et en volume des modes de Transport a occasionné une réduction significative des coûts de transport rendant ainsi avantageux les flux de marchandises ; de capitaux et des hommes entre les territoires à titre d’exemple :

Les coûts de transport maritimes ont été divisés en 5 entre 1960 et 2005

 

2) le développement de la communication et de l’information

 

Le développement des moyens de communication et de l’information d’une part et l’ouverture de ce secteur à la concurrence national et international a eut pour conséquences :

- la réduction des coûts de transport des données numériques entre les pays de la triade (Japon ; Europe ; Amérique du nord) de puis 1970 à 2005 se situe dans un rapport de 1/25

- la réduction significative des redevances pour l’utilisation des moyens satellitaires dans un rapport de 1/75 depuis 1970

D) Développement du marché mondial des Capitaux Financiers

La suppression des restrictions par les états au mouvement des capitaux a permis le marché mondial des capitaux et donc des flux des capitaux entre les territoires

 

 

 

Le 29/04/06

 

 

II) Mouvement de l’Epargne Mondial

 

Mouvement Actuel de l’Epargne

 

A) le mouvement de l’Epargne

 

1) dans les Pays Développer

- le mouvement des capitaux a lieux en priorité entre les pays les plus riches de la planète (l’Amérique, le Japon et l’Europe).

Les pays de la triade détiennent 88% des flux des capitaux mondiaux.

2) dans les pays immergents

Le mouvement des capitaux se développe et commence à s’intensifier entre les pays riches et le reste du monde notamment les pays immergeant

• Asie : Singapour ; Taiwan ; Inde ; Pakistan
• Pacifique : Indonésie ; New Zélande
• Amérique Latine : Brésil ; Mexique ; Chili ; Argentine
• L’Europe : tous les pays de l’Europe de l’est
• L’Afrique : Tunisie ; l’Afrique du Sud

 

B) Condition d’Attractivité de l’IDE

 

Les Condition d’Attractivité de l’IDE sont de plusieurs catégories, car le choix de localisation est lié à une décision stratégique qui prend en considération des éléments multiples et souvent complexes

 

1) les conditions Macro économiques

Stabilité des indicateurs macro économiques notamment

a) l’inflation et le taux de change

b) la taille et le dynamisme du marché des consommateurs

c) le marché de la main d’œuvre sa densité et qualification

d) le marché de matières premières

 

La localisation des IDE est déterminée par l’objectif d’optimisation des résultats découlant de la combinaison des éléments citer au dessus

 

2) les conditions Techniques

Ces conditions ont un impact sur les décisions d’investir à l’étranger

• la lourdeur bureaucratique
• le développement des systèmes de communication
• développement des infrastructures (routes ; rails ; ports ; reports ;..)
• développement des Télécommunications
• la disponibilité des terrains industriels
• Energie ; Eau
• Disponibilité d’une main d’œuvre qualifiées, compétente qui maîtrise les langues et l’informatique
• Le prix de la main d’œuvre
• Les incitations financières et fiscales (crédits a des chiffres d’intérêts avantageux)
• Disponibilité d’un tissu industriel (fabrication de certain produits 1^er déjà existante)

 

3) les conditions de garantie National &International

• application équitable de la loi par le système juridictionnel
• Garantie de recours à l’arbitrage international
• Garantie de transfert des capitaux
• Délais de réponse de l’administration
• Procédure allégée de constitution de la société

 

4) Conditions politiques

 

• Société apaisée
• Stabilité de la politique économique

 

 

Le 06/05/06

 

Chapitre VI

 

L’Investissement Directe Etranger

 

 

 

• L’investissement Horizontal :

 

C’est copier les produits et les services tels qu’ils sont

L’exploitation de brevets ; de marques ; d’application ; de logos et des enseignes

Ceci ne représente en aucun cas de transferts de capitaux industriels ni de technologie

 

• L’investissement Vertical :

C’est la production des biens indirectes ou semi fini

C’est le transfert de capitaux Industriels ; capitaux Financiers et des moyens Humains

 

 

 

ÿ Quels sont les éléments (facteurs) qui déterminent l’Investissement à l’ Etranger ?

• Taille du marché
• Contourner les obstacles douaniers
• Contourner les obstacles Techniques
• Climat
• Population active et qualifier mais pas chère

 

 

 

 

Le 13/05/06

 

 

A) Introduction

 

L’Investissement Directe Etranger (IDE) peut se définir comme une prise de participation aux intérêts par une firme étrangère dans un territoire autre que son territoire d’origine

Les firmes ont tendance de plus en plus à investir à l’étranger à la recherche d’avantages comparatifs (par rapport à leurs territoires ). L’IDE sera traiter sous les principaux angles

 

1) l’IDE qui vise l’optimisation des résultats (réduction des coûts et création de VA optimum)

2) l’IDE qui vise l’expansion et le développement

 

I) IDE pour optimiser les résultats

Trois principales raisons poussent les entreprises à investir à l’étranger

a) IDE pour minimiser les coûts de production : parmi ses coûts

• coût de la Main d’œuvre

certaines entreprises pour fuir les territoires ou la main d’œuvre qualifiée est chère vont délocaliser leurs activités sur des territoires ou celle-ci est qualifiée , abondante et pas chère

exemple : l’ex Suisse Air qui délocaliser sa comptabilité en Inde (Bombai)

le MKG de Toyota à Singapour et la production en Thaïlande

 

• le coût de l’Energie

les grosse entreprises consommatrices d’énergie sont sensible à l’évolution des prix ( le secteur de la pétrochimie)

 

b) IDE pour contourner les obstacles

Trois principales raisons motivent cette catégorie d’investissement

• les contraintes climatiques et géologiques

certaines productions exigent un climat particulier. Les contraintes géologiques concernent les ressources du sous-sol( pétrole, minerais,…etc.)

 

• les contraintes dus aux coûts de transport

certaines marchandises sont trop pondéreuses (volumineuses) pour être transportées sur de longues distances .

 

 

 

II) les Caractéristiques des IDE

 

Les IDE présentent des caractéristiques différents selon qu’ils soient effectués sur une base Horizontale ou Verticale

 

a) les IDE Horizontaux

ils sont dit Horizontaux lorsque l’entreprise mère reproduit à l’étranger l’activité qu’elle développe dans son pays d’origine :

- les exportations

- les accords de franchise internationaux

- les accords de licence

 

b) les IDE Verticaux

Les IDE sont Verticaux lorsqu’une firme (firme amont) produit un bien utiliser comme intrant par une firme (firme avale) (c’est de la production directe )

 

L’IDE consiste à produire des biens indirects.

 

c) l’Apport des Capitaux

Les Coentreprises, a joint venture, partenariat, alliances, fusion, acquisition…

 

En résumer on peut dire que l’IDE Verticale se traduit par un transfert de :

- Capitaux Industriels

- Capitaux Financiers

- Capital Humain

 

Remarque :

La Franchise est l’utilisation d’une enceinte)

 

III) les Accords de Franchise International (IDE Horizontaux)

• le contrat de Franchise International

il consiste à mettre à la disposition d’un FARNCHISE par un FRANCHISEUR des marques ou des enseignes dont le franchiseur est propriétaire

 

la mise à la disposition d’un franchisé des marques ou enseignes implique des obligations qui portent sur :

- transfert d’un savoir faire technique et commercial

- transfert d’une ligne de produits ou de services

 

Remarque :

le détenteur d’une marque (franchiseur) donne la possibilité d’exploitation de son enseigne à quelqu’un d’autre (franchisé).

 

 

Le 20/05/06

 

Les Accords de Franchise Internationale

 

I) le contrat de Franchise Internationale

il consiste a mettre à la disposition d’un franchisé par un franchiseur des marques de produits , de services ou d’enseignes dont le franchiseur en est le propriétaire

 

à la mise à la disposition d’un franchisé des marques ou des enseignes implique pour le franchiseur des obligations portant notamment

- transfert de savoir technique et commercial

- transfert de ligne de produits et services

 

à les obligations du Franchisé se rapportant a :

• détention de capitaux
• détention de Point de Vente
• maîtrise de la gestion conformément au cahier de charge

 

à le franchisé a d’autres obligations envers le franchiseur

• le versement d’un montant forfaitaire à l’occasion de la conclusion du contrat de franchise
• le versement de montant financiers périodiques adossés au CA
• l’engagement de respecter les normes commerciales et de gestion du franchisé

 

1) les différents modes de Franchise

a) la Franchise Directe

ex : Peugeot Algérie

 

Franchiseur relève

De l’autorité

De la firme mère

 

 

Établir un réseau de franchise

 

 

 

(1) (2) (3)

 

NB : Franchisé = Concessionnaire

Elle consiste à la conclusion d’accords de franchise avec des partenaires de pays dans lequel le franchiseur s’installe

 

 

 

b) la Master Franchise

Entreprise mère

Pays E

 

 

Franchiseur

Opérateur de Master Franchisé

Pays A

 

 

Franchisé A Franchisé B Franchisé C

 

 

 

 

 

Une entreprise mère délègue sa compétence à un franchiseur unique qui va à son tour délégué un réseau de franchisés

Le franchiseur unique s’appel Maître (Master) Franchiseur

 

c) la Filiale ou la succursale

le réseau est établi conjointement entre le franchiseur et le franchisé (contrat d’association)

 

 

 

 

Chapitre V

 

Le Financement des Opérations de

Commerce International

 

Première partie :

 

Règlement en Monnaie Etrangère

 

Le change

 

Introduction

 

Le règlement des opérations avec l’étranger a ses propres particularités

 

à les règlements entraînent la conversion de la monnaie d’un pays dans celle de l’autre. Les opérations sont des opérations de CHANGE

à les opérateurs économiques (importateurs , Exportateur) ne se connaissant pas ou pas suffisamment, chacun d’entre eux va vouloir se protégé de la fluctuation de la monnaie .

 

Les opérations de commerce extérieur impliquent la mise en œuvre de mesures pour sécuriser et garantir la bonne exécution de la transaction

Aussi nous traiterons de la :

- monnaie de la facturation

- monnaie de règlement

 

II) Monnaie de Facturation

 

Dans les transactions commerciales internationales avec l’étranger dont les monnaies sont différentes, la détermination de la monnaie de facturation revêt une importance particulière

 

 

 

 

 

 

Le 27/05/06

 

III) détermination de la monnaie de facturation

 

La monnaie de facturation peut se porter sur :

 

(1) monnaie de l’exportateur

(2) monnaie de l’importateur

(3) monnaie d’un pays tiers

 

IV) les critères qui déterminent le choix de la monnaie de facturation

 

Critères de risque de change (perte de change)

 

1) critère de rentabilité

2) critère commercial

 

a) critère de risque de change

L’exportateur voulant se protéger des fluctuations, va dans ces conditions opter pour la monnaie nationale pour la facturation de ses exportations

 

Solution de l’exercice

Le 20/05/06 : il a facturé pour 120 000 €

Si le règlement avait été réglé le 20/05/06 il aurait transféré 126 000 $

Si le règlement avait été réglé le 30/07/06 il aurait transféré 1236 000 $

Conclusion

L’opérateur européen a obtenu 120 000 € le 30/07/06 alors que l’opérateur américain a deboursé123600 $ au lieux de 126 000 $

123600 $ si le règlement avait lieu le 20/05/06

 

b) critère de rentabilité

Les intérêts de l’importateur et de l’exportateur sont antagonistes en effet pour optimiser la transaction :

- l’exportateur préfère la monnaie qui s’apprécie

- l’importateur va préférer la monnaie qui se déprécie

 

• le choix de l’exportateur

La monnaie qui s’apprécie = monnaie forte

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Le 10/06/06

 

 

Correction de l’exercice

L’opérateur Américain veut se protéger contre les pertes de change :

La facture : 50 $X1000 = 50 000 $

Supposant que le règlement de la facture se serait fait le 30.11.05

 

Donc il aurait payer 50 000x1,1= 55 000 $

Mais le a eut lieu le 28.02.06 donc 50 000X 1,05=52 500 $

La fluctuation de change a été favorable à l’Européen, car il a transféré 52 500$ donc un report de 2500 $

Dans les deux cas l’opérateur américain a gagné 50 000 $ (52 500 /1,05= 50 000)

 

• Critère de Rentabilité

 

Exportateur : monnaie qui s’apprécie : l’€

-Au 30.11.05 : 50X 1000 X1,1 = 55 000 $ ou 55000/1,1= 50 000 €

- au 28.02.06 : 55000 €ou 55000/1,05= 52 380

Alors l’américain dégage un report de 2380 $

 

Importateur : le $ monnaie qui se déprécie

-Au 30.11.05 : 50X 1000 X1 = 50 000 $ ou 55000x1,1= 55 000 €

- au 28.02.06 : 50000 $ ou 55000x 1,05= 52 500€

Alors l’Européen a dégagé un report de 2500 €

 

• Critère Commercial

 

Souvent l’importateur qui privilégie sa monnaie nationale accorde des compensations à ses clients.

L’exportateur va consentir des rabais ou des ristournes si la fluctuation de la monnaie porte préjudice aux clients

Dans les contrats commerciaux internationaux, il y a des clauses de parité ou de change

• La clause qui fixerait la parité entre la monnaie de facturation et la monnaie de règlement
• La clause d’adaptation des prix des marchandises en fonction de la fluctuation du taux de change

 

 

Modes de Financements des Opérations du Commerce International

 

 

A) Modes de Financements du Commerce International

 

- la Traite ou la lettre de change :prévue par le code de commerce

- le Virement Bancaire International :non le marché de change national cloisonné

- le Cheque :non les fournisseurs étrangers ne le reconnaisse pas

- les Transferts Télégraphiques : non

- le CreDoc

 

 

 

 

B) le Crédit Documentaire

1) les étapes du CreDoc

 

	Importateur Pays A

Exportateur Pays B

 

 

Passer Commande (1^er étape )

 

 

 

S’adresse

A sa

Banque

Et demande

L’ouverture

D’une

Lettre au

Profit de

L’exportateur

 

 

Banque de L’Exportateur

Banque de L’Importateur

2^e étape

 

 

3^e étape

 

Transmission de la lettre de crédit

A la banque de l’exportateur

Banque émettrice Banque destinatrice ou

Notificatrice