1) Vente en solution Complète

C’est de proposer tous en gros

Le vendeur (ou négociateur) propose une solution globale pour mieux satisfaire les besoins du client.

La solution est

• Technique :

Proposition des produits et services associés à ces produits (livraison, installation, formation, garantie, SAV,..)

• Financière

Proposition d’un financement adapté (comptant avec escompte, règlement échelonné, location, crédit bail ou leasing,…)

II) la Vente en Cycle Long

1) Entre la prise de contact et l’accord final, le cycle de vente peut être long (négociation longue) CAD nécessiter plusieurs visites s’étalant sur plusieurs semaines ou mois.

2) La durée du cycle de vente dépend de plusieurs facteurs.

- de la nature du produit (complexité ou pas)

- du coût du produit

- l’importance de la vente ou la transaction (l’aspect financier : mode de paiement.)

- du nombre de décisionnaires

3) chaque visite peut avoir des objectifs différents :

Exemple :

Visite (1) : prise de contact et présentation voir détection des besoins

Visite (2) : diagnostic qui représente l’état de santé de l’entreprise par rapport à la concurrence appelé aussi mise au point de départ

Visite (3) : proposition, offre, delais de réflexion

Visite (4) : négociation et adaptation de l’offre ; c’est la visite le plus car il faut adapter l’offre à la demande

Visite (5) : signature du contrat

Visite (6) : livraison et installation

Visite (7) : suivi et SAV et formation c’est la concrétisation sur le terrain.

III) la vente Multi divisionnelle

Plusieurs intervenants

Dans une vente aux entreprises plusieurs peuvent intervenir dans la décision d’achat d’une façon directe ou indirecte.

Il s’agit donc pou le négociateur de repérer les personnes influant dans la prise de décisions.

Ces personnes influentes peuvent être :

- le responsable financier

- les techniciens

- l’utilisateur ou le supérieur hiérarchique

IV) la vente Multi chapeau

Le négociateur porte plusieurs chapeaux :

- le chapeau Entreprise : la présentation de l’entreprise

- le chapeau Fonction : ceci concerne la fonction qui l’occupe : est ce qu’il a la faculté de prendre une décision

- le chapeau Individu : il s’agit de sa personnalité, de son caractère, et ses préférences personnelles

V) la vente en Show-Room

Présentation de gamme de produit de l’entreprise dans un lieu privilégié ou déterminé : salon privé, hôtel …

Avantages : pas de concurrents présent.

Paramètres : choix des lieux, la décoration ; l’accueil, présence d’un buffet et boissons.

LE 12/04/06

Le CAP

C : Caractéristiques

Elles sont d’ordre techniques et commerciales ; elles ne présentent aucun intérêts pour le client si elles ne se traduisent pas par des ….

A : Avantages :

Ce sont des attributs (des plus) pour le client dans la mesure ou le vendeur doit apporter des …

P : Preuves

Elles sont susceptibles (capables) de convaincre et de rassurer les clients (documentation, témoignages, démonstration, l’échantillon,….).

Fiche Technique du Produit

- Etude de Cas

Le 19/04/06

I) Recherche en entretien de vente

Avant de négocier il faut s’informer :

1) sur le Client

Exemple :

- comportement

- situation

- pouvoir de décision

• Information Signalétiques :

Sexe, situation familiale, nombre d’enfants,…

• informations professionnelles

Fonction ; pouvoir,…

* informations comportementales

2) sur le Produit

- caractéristiques

- Avantages

- les conditions commerciales ( prix, tarifs, délais livraison ; SAV,…)

3) l’Historique de la relation

* publipostage (a-t-on déjà travailler avec le client par poste)

* Contact téléphonique

* Visite

* Commandes

* Livraison : réclamation non contentées veut dire client perdu et ceci reste dans l’historique de l’entreprise

4) sur le Marché

* la Tendance du marché

Est-ce qu’il est en déclin ou en hausse ; saturer ou non ;…porteur ou pas ,….

La concurrence, la distribution ;…

II) les Attitudes de la clientèle

1) les attitudes d’Acceptation

• l’Acceptation : le client est intéressé et d’accord

2) les Attitudes de non Acceptation

• la Surenchère

Client intéressé mais il souhaite réaliser une affaire (menaces, chantage,…etc.)

• les Hésitations

Le client est intéressé par un ou plusieurs avantages , mais il ressent, un doute ou une crainte

• l’Esquive

Le client fuit la sollicitude ou reporte la décision

• l’Indifférence

Le client ne trouve pas d’intérêts dans les avantages d’un produit.

• le Refus

le client exprime une opposition ou un désaccord ou un rejet

III) comment gérer les Attitudes du client

a) les attitudes d’acceptation, de surenchère et d’hésitation possèdent en commun l’intérêt du client pour le produit ; dans ce cas, on peut considérer que le client est demandeur ; donc la négociation repose sur un schéma de vente ajusté aux besoins du client.

b) les attitudes de refus, d’esquive et d’indifférence possèdent en commun le non intérêt pour le produit, dans ce cas on peut considérer que le client n’est pas demandeur. La négociation repose sur un schéma de vente persuasive