CHAPITRE VI  : LA REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE

LE SYSTEME DE REMUNERATION

On distingue trois composantes principales d’un système de rémunération des vendeurs. Ce sont :

o le fixe, rémunération ne prenant ^pas ne compte les efforts commerciaux ;

o la commission ;

o et les primes, qui récompensent les efforts de vente.

Chaque composante du système de rémunération présente des avantages et des inconvénients. C’est pour cela qu’en principe, ces trois éléments peuvent être combinés et complétés par d’autres formes de rémunération (intéressement, avantages en nature notamment) pour permettre à l’entreprise de bâtir un système stimulant et adapté à la réalisation de ses objectifs.

Un système de rémunération efficace est celui qui combine le plus étroitement possible les intérêts des vendeurs à ceux de l’entreprise. A ce titre, il doit présenter certaines caractéristiques particulières.

§ La simplicité :

o le système doit être simple à établir pour ne pas engendrer de la part des vendeurs et des responsables de vente, un travail administratif trop contraignant.

o Il doit être simple à comprendre par tous les intéressés et doit permettre en particulier aux vendeurs d’évaluer à tout moment les efforts qu’il leur reste à accomplir pour atteindre un niveau souhaité de rémunération.

§ La cohérence

o Le système doit être en rapport avec ce qui est habituellement proposé chez les concurrents ;

o Il doit correspondre aux qualifications du poste

§ L’objectivité : le système de rémunération doit utiliser des vases de calcul identiques pour tous les vendeurs, à l’exception sans doute des vendeurs « grands comptes », dont le statut dans l’entreprise revêt un caractère particulier.

§ La stimulation : la rémunération doit permettre de récompenser les efforts de vente et pousser les vendeurs à améliorer leurs résultats.

Si la mise ne œuvre d’une rémunération au « fixe » semble simple à réaliser, il n’en set pas de même pour la mise en place des commissions et primes. L’entreprise peut recourir à l’application du taux de commission différenciés selon les produits, les clients, les remises, etc. De même, le système de prime nécessite une analyse précise des objectifs à mettre en avant et peut donner lieu à des calculs parfois complexes.

A. LE SYSTEME DE COMMISSION

1. Commission à taux différenciés

L’entreprise peut appliquer des taux différents :

o Par catégories de produits : on veut pousser telle ou telle famille par rapport à d’autres éléments de la gamme, on applique alors un taux de commission relativement plus fort sur le chiffre d’affaires (ou la marge) réalisé avec la famille de produit concerné

o Par catégorie de clients : on souhaite par exemple inciter les vendeurs à « toucher » une clientèle particulière ; on va alors utiliser un taux de commission plus fort sur le chiffre d’affaires réalisé avec cette clientèle.

o Par types de commandes :taux de commission différents selon l’origine du chiffres d’affaire (vente directe ou indirecte)

o Par niveaux de remise : le taux de commission peut être diminué à partir d’un certain pourcentage de remise accordé aux clients ; afin d’inciter les vendeurs à ne pas céder trop facilement sur les remises consenties (notion de commission sur marge restante).

2. Commissions à taux progressifs

Les taux de commission augmentent en fonction de seuil de chiffres d’affaires réalisés. Ce système incite les vendeurs à développer leurs ventes au-delà de ces seuils.

Exemple :

Un vendeur qui réalise 600 000 Da de CA se verra attribuer un commission de

150 000 x 1% = 1 500 DA sur la première tranche de CA

250 000 x 2% = 5 000 DA sur la première tranche de CA

200 000 x 3% = 6 000 DA sur la première tranche de CA

Soit au total : 12 500 DA

Pour l’entreprise, la tranche de CA la plus intéressante se situe au-delà de 400 000 Da. Le système pousse donc le vendeur à réaliser le plus de ventes possible. Ce qui est stimulant pour les vendeurs, mai qui peut représenter un coût élevé si le CA est important.

3. Commissions à taux dégressifs

Les taux de commission diminuent en fonction de seuils de chiffre d’affaires réalisés. Ce système permet à l’entreprise de limiter les commissions en cas de fort développement de l’activité et incite les vendeurs à réguler leurs ventes dans le temps pour tenir compte de la capacité de production ou d’approvisionnement de l’entreprise.

Exemple :

Un vendeur qui réalise 600 000 Da de CA se verra attribuer un commission de

150 000 x 3% = 4 500 DA sur la première tranche de CA

250 000 x 2% = 5 000 DA sur la première tranche de CA

200 000 x 1% = 2 000 DA sur la première tranche de CA

Soit au total : 11 500 DA

Si le vendeur a réalisé un CA pour un mois donné de 150 000DA, il a intérêt à différer ses prochaines commandes en début de mois suivant. Pour l’entreprise , le montant des commissions versées – et des charges sociales afférentes – reste acceptable si les ventes sont en fort développement.

4. Commissions avec garantie

On assure au vendeur un gain minimum : si le vendeur n’atteint pas un certain chiffre de commission, on lui consent une avance, de sorte que son gain mensuel atteigne une certaine valeur (avance mensuelle sur commission). Dès que la commission gagnée par le vendeur dépasse la garantie mensuelle, l’entreprise peut récupérer les avances faites précédemment

Exemple :

Ce système peut être utilisé notamment lors de l’embauche d’un nouveau vendeur, qui, au début de son activité ne sera pas encore performant. On peut l’envisager lorsque l’activité est soumise à des variations saisonnières.

B. LE SYSTEME DE PRIMES

1. Modalité de fixation des primes

Une prime peut être fixée en valeur (par exemple : prime de 50 DA pour tout nouveau client gagné) ; elle peut être aussi fixée en pourcentage (par exemple un attribution d’une prime de 1% du salaire fixe pour tout dépassement de 5% de quota de vente fixés).

En principe, si l’objectif n’est pas atteint, la prime n’est pas attribuée. Cependant, il est possible de moduler la prime en fonction du taux de réalisation de l’objectif.

Exemple :

Objectif de vente pour une clientèle déterminée : 150 000DA

o La prime de (3000 DA) est de :

o 120% si l’objectif est réalisé à 110%

o 100% si l’objectif est atteint

o 80% si le vendeur réalise 90% de l’objectif

o 50% si le vendeur réalise 80% de l’objectif

o 0% si le vendeur réalise moins de 80%

Envisageons le calcul des primes dans le cas suivant

Les primes individuelles peuvent être également le résultat d’une répartition d’un fonds de prime, qui est :

o soit déterminé à l’avance, en valeur absolue, par exemple 100 000 DA à répartir entre les vendeurs ;

o soit fixé en pourcentage du chiffre d’affaires, par exemple, on consacre 1 % du chiffre d’affaires au fond de prime

2. La répartition du fonds de prime

Elle se fait en général au prorata de la réalisation des objectifs

Exemple 1 :

Un seul objectif : 10 000DA de fonds de prime consacré à la conquête de nouveaux clients.

Les 3 vendeurs de l’entreprise ont réalisés :

o V1 : 120 clients,

o V : 250 clients ;

o V3 : 350 clients. Soit au total 700 clients.

La part du fonds de prime revenant à chaque vendeur s’établit comme suit :

o V1 : (10 000 X 120)/700 = 1 714 DA,

o V : (10 000 X 250)/700 = 3 571 DA

o V3 : (10 000 X 350)/700= 4 715 DA

Exemple 2 :

Plusieurs objectifs : 10 000DA de fonds de à répartir suivant 3 objectifs fixés

o Gagner de nouveaux clients (20 000 DA),

o Accroître le CA 20 000 DA),

o Gagner de nouveaux prospects (10 000 DA),

Chaque tranche sera ensuite distribuée au prorata des réalisations de chaque vendeur

Exemple 3 :

Attribution d’un nombre de points :

o 1 point par nouveau client

o 10 points pour % d’accroissement du CA

o 10 points pour une vente supérieure d’une unité de produit par rapport au quota

Pour chaque vendeurs, on totalise les points obtenus ; on cumule ensuite les points de tous les vendeurs et on attribue le fonds de prime au prorata du nombre de obtenus par chaque vendeur.

Ainsi, l’exemple considéré, un vendeur a gagné 30 nouveaux clients ; il a réalisé un accroissement de son CA de 12% par rapport à l’an passé ; il a vendu 25 unité d’un produit pour lequel son quota était fixé à 10.

Ce vendeur totalise :

o Nouveaux client : 30X1 = 30 points

o Accroissement du CA : 12 X 10 = 102

o Vente supérieure au quota : 15 X 10 = 150

o Soit au total : 300 points

Pour un fonds de prime de 20 000 DA, si le total des points gagnés par tous les vendeurs s’élève à 1200, ce vendeur touchera une prime de (20 000 X 300)/1200 = 5 000 DA

Avantage et inconvénients